7 个颠覆性的营销自动化工作流程，助力潜在客户培育

ahad1020

面对现实吧。你的数据库中有成千上万的联系人，其中一些人已经积灰。为什么？因为如果没有一个将他们转化为客户的计划，他们就像桌上的镇纸一样毫无用处。那么，你该如何开始通过漏斗来培养他们呢？

当然是工作流程！

营销自动化工作流程是让潜在客户培育计划如此高效有效的秘诀！您可能已经了解执行良好的营销自动化策略的威力，但在潜在客户培育活动中，您应该关注哪些具体的工作流程？您应该实施哪些工作流程来提升潜在客户质量并提高营销效率？

在我们自身需求生成团队的帮助下，我们整理了以下所有 B2B 营销人员都应该实施的工作流程列表。所有 营销自动化平台都 应该允许您执行这些工作流程的某些版本——请查看我们的 营销自动化词汇表 ，以扫除任何术语障碍。

必备的营销自动化工作流程
毫无疑问——这些是每个 B2B 营销团队都应该实施的工作流程，以真正提升转化率。这些流程本质上是基础性的，但仍然具有很高的价值。

一些工作流程是外部的，即面向客户，而一些是内部的，以确保销售和营销的一致性，但无论如何，这些工作流程都是必不可少的。

1. 热门（符合营销条件）线索工作流程
触发条件： 领先分数

一刻也不能让这些热门线索冷却！设置内部工作流程，美国电话号码库 当数据库中的联系人达到“热门线索”状态时，即当他们的行为导致其达到您内部认定的“热门”分数（即可以与销售人员沟通）时，系统会自动通知您的销售团队。

此工作流程的主要挑战在于与销售人员沟通，以确定达到热门线索评分所需的契合度（职位、公司规模等）和参与度（内容下载量、电子邮件打开量等）。注意：不同组织对潜在客户的“热门”定义各不相同。不要忘记考虑一些可能快速或加速联系人成为“热门线索”的因素（例如，潜在客户浏览了您的定价页面或点击了“申请演示”按钮）。

一旦您确定了热门线索标准，您就可以轻松设置工作流程，告诉销售人员立即联系并充分利用该热门线索。

2. 冷线索/重新参与工作流程
触发条件： 联系人不活跃

即使是那些已经积极互动的潜在客户，也可能会变得沉默，不再关注你的内容或品牌。别担心！千万别灰心丧气。也许他们还没准备好购买，或者干脆把你忘了。你的职责就是提醒他们，让他们重振精神，让他们重新振作！

创建一个重新互动工作流程，当客户上次活动（例如，访问网站、打开或点击电子邮件，或提交表单）超过指定时间后触发。无论标准是什么，设置一个电子邮件工作流程，在经过足够时间后触发，以期重新点燃客户的热情。那么，您应该发送什么呢？可以尝试发送公司动态、特别优惠、调查问卷，或者一些效果良好的精彩新内容。无论您采用哪种方式，请确保其个性化。

3. 潜在客户培育工作流程
触发器： 网站表单填写

任何基本的潜在客户培育工作流程的目标都是将潜在客户转化为符合营销条件的潜在客户 (MQL)。将这一流程自动化至关重要，这样才能确保在潜在买家决定购买之前，尽可能多地向他们提供关于贵公司的信息。

例如，如果有人通过在你的网站上填写表格或申请演示而成为潜在客户，你可以向他们发送一些内容优惠，帮助他们顺利完成销售漏斗。他们与你的电子邮件和内容互动越多，获得的积分就越多，也就越接近MQL（潜在客户）的水平。

4. 新订户工作流程
触发条件： 订阅您的新闻通讯

想要提升订阅者留存率，并吸引合格订阅者进入订阅漏斗吗？不妨设置一个工作流程，吸引新订阅者更多地参与您的内容，最终最大限度地利用他们的订阅。

不要简单地将新订阅者添加到您的常规订阅者电子邮件中（即向他们发送通用内容或博客中的最​​新内容），而是设置初始电子邮件节奏，以便他们首先收到您最好、最相关的内容。

例如，Uberflip Hub 的新订阅用户会收到一系列邮件，其中包括“感谢您订阅”的留言、内容体验介绍、一些我们最热门的内容等等。通过这套工作流程，我们希望向新订阅用户展示如何最大限度地利用他们的订阅，而不是简单地把他们塞进我们最新的内容流中。如果您能根据用户画像进行细分，那就更好了！

5.基于主题的工作流程
触发条件： 下载门控资产或浏览类似主题页面

您的团队可能会创建各种各样的主题内容，因此，为每个主题设置一个工作流程是理想的选择，但这可能不太实际。建议您选择最符合潜在客户兴趣的四个主题，并将内容映射到这些主题上。

然后，为这四个主题创建一个工作流。这样，如果潜在客户访问你网站上的某个页面，或下载了围绕其中一个主题的指南或电子书，该工作流就会触发一系列旨在通过特定主题内容来培养潜在客户的电子邮件。

向正确的人发送正确的内容是您创造个性化体验并更有可能转化的方式。

6. 已关闭/丢失原因工作流程
触发条件： 表明失去机会

当销售人员在 CRM 系统中设置了“流失”机会时，不要让这些联系人闲置，堵塞你的数据库。建立一个培养计划，在他们准备好时，立即将他们送回销售周期。

确保培育计划与客户关闭/流失原因直接相关。以下是一些示例：

如果由于预算限制而失去机会，请制定提供优惠或折扣的培育计划。
如果机会被竞争对手夺走，请向他们发送所需的材料，以便他们更好地了解您的产品（并尽量牢记合同时间表）。
如果由于产品错位而失去机会（即缺少关键功能或服务），请通过定期的产品更新来培养他们，让他们了解最新情况。
不妨这样想：成交/流失的销售机会并非潜在客户旅程的终点​​。相反，它们反而是一些真正成熟的培育计划得以实施的机会。

7. 事件工作流程
触发条件： 注册/参加您的现场活动

活动是吸引目标受众的绝佳方式，无论是线下活动还是线上活动或网络研讨会。活动也可以成为有效的潜在客户开发工具，因此您需要设置一些不同的工作流程，以便在活动前后吸引受众。

设置电子邮件工作流程，自动与活动注册者沟通，帮助他们为活动做好准备。例如，发送活动议程详情、酒店住宿和提醒等重要信息。

活动结束后，请确保您已建立适当的工作流程，以便与会者能够访问会议幻灯片，并继续通过相关内容来培养他们。您的最终目标可能是MQL，也可能是未来活动或网络研讨会的注册。

奖励：销售漏斗工作流程
触发器： 销售漏斗中指定阶段后机会不活动

这或许是冷门线索工作流程的姊妹篇，但略有不同，但仍然值得纳入。当潜在客户转化为商机后，在销售漏斗的某个阶段停滞太久，就该将其交还给市场营销部门了。为停滞的商机设置工作流程，将其重新纳入再互动培育环节。如果我们能够自动化再互动流程，销售人员继续处理停滞的商机就毫无意义了。也许他们实际上并不那么感兴趣，时机尚未成熟，或者他们只是了解得不够？市场营销可以提供帮助！而这个工作流程就能帮上忙。